Cara Menggunakan Tie Down untuk Membangun Momentum

Saya tidak tahu mengapa obligasi tidak lagi digunakan oleh tenaga penjualan yang menjual melalui telepon. Mereka melakukan beberapa fungsi penting, termasuk:

Dapatkan konfirmasi bahwa hal-hal yang baru saja Anda buat telah dipahami dan diterima oleh prospek Anda. Ini sangat penting ketika menjual melalui telepon karena Anda tidak memiliki petunjuk fisik yang memberi tahu Anda bagaimana hal itu terjadi.

Menggunakan tie down juga penting dalam membangun momentum ya yang penting. Jika prospek terus setuju dengan Anda, maka Anda dapat merasa percaya diri pada akhirnya untuk meminta penjualan.

Dependensi juga memberi prospek Anda kesempatan untuk berinteraksi dengan Anda – ketika Anda menggunakannya, Anda sebenarnya harus menunggu mereka merespons.

Menggunakan dasi juga memberi Anda kendali atas aliran panggilan. Ingat, siapa pun yang mengajukan pertanyaan memegang kendali.

Ada banyak alasan nilai lain untuk menggunakan bonding, tetapi mari kita lihat beberapa yang paling efektif, dan lihat situasi yang paling efektif:

#1: Setiap kali prospek Anda mengajukan pertanyaan pembelian (dan pertanyaan apa pun yang diajukan prospek kepada Anda adalah pertanyaan pembelian), setelah Anda menjawabnya, Anda harus menggunakan tie-down. Contoh:

Jika seorang prospek bertanya kepada Anda berapa biaya sesuatu, setelah Anda memberi mereka harga, Anda dapat menggunakan salah satu dari pengurangan berikut:

"Bagaimana harga itu terdengar?"

ATAU

"Apakah itu yang ingin Anda habiskan hari ini?"

ATAU

"Bagaimana jika dibandingkan dengan apa yang Anda bayar sekarang?"

ATAU

"Apakah itu dalam anggaran Anda?"

ATAU

"Itu nilai yang luar biasa hari ini, dan saya akan mengambil sebanyak yang saya bisa dengan harga itu – berapa banyak yang harus saya kirimkan kepada Anda hari ini?" (Oke, itu dekat, tapi saya tidak bisa menahannya! Apakah Anda melihat bagaimana ikatan dapat menyebabkan penutupan?)

Jika prospek mengajukan pertanyaan tentang fitur atau manfaat, gunakan salah satu dari berikut ini:

"Apakah Anda melihat cara kerjanya?"

ATAU

"Apakah itu masuk akal?"

Atau lebih baik:

"Bagaimana Anda akan menggunakannya?"

ATAU

"Apakah Anda mengerti cara kerjanya?"

ATAU

"Saya pikir itu manfaat besar – bagaimana dengan Anda?"

Jika prospek membuat pernyataan yang terlihat negatif, gunakan:

"Bagaimana Anda sampai di sana?"

ATAU

"Dibandingkan dengan apa?"

ATAU

"Apa maksudmu?"

ATAU

"Bagaimana vendor Anda saat ini menanganinya?"

#2: Gunakan ikatan sepanjang presentasi Anda. Sebagian besar tenaga penjualan diberdayakan melalui presentasi mereka dan menggunakan terlalu sedikit check-in atau check-in. Dan ketika mereka melakukannya, mereka biasanya menutup ujung yang menyebabkan prospek mereka mengungkapkan sedikit. Gunakan hubungan yang lebih terbuka ini untuk terlibat DAN mempelajari motif pembelian yang penting:

"Begitulah cara kami mendorong prospek … sekarang beri tahu saya tentang bagaimana Anda akan mendapatkan yang terbaik dari mereka?"

ATAU

"Itulah salah satu nilai jual terbesar kami … beri tahu saya: apa pengaruhnya terhadap cara Anda melakukan sesuatu saat ini?"

ATAU

"Apakah Anda melihat cara kerjanya?" – Lalu: "Bagaimana ini bisa bekerja untuk Anda?"

ATAU

"Apakah Anda dengan saya di sana?" – Lalu: "Pertanyaan apa yang Anda miliki?"

ATAU

"Itu fitur yang bagus, bukan?" – Lalu: "Bagaimana cara kerjanya untuk Anda?"

ATAU

"Apakah ini terdengar seperti itu mungkin berhasil untuk Anda?" (Oke, biarkan aku pergi lagi! Apakah Anda melihat bagaimana setelah beberapa kali imbang, diinginkan bagi Anda untuk mulai menutup?)

#3: Agregasi umum berguna di setiap titik presentasi Anda. Sesuaikan salah satu dari ini agar sesuai dengan produk/layanan Anda:

"Apa yang Anda pikirkan sejauh ini?"

ATAU

"Apakah lokasi ini tepat untuk Anda?"

ATAU

"Untuk berapa banyak lokasi ini akan bekerja?"

ATAU

"Berapa banyak departemen yang menginginkan salah satu dari ini juga?"

ATAU

"Itu agak istimewa, bukan?"

ATAU

"Apakah Anda melihat mengapa ini sangat populer?"

ATAU

"Katakan padaku, apakah itu sesuai dengan anggaranmu?"

ATAU

"Kebanyakan orang seperti ini – bagaimana kedengarannya bagi Anda?"

ATAU

"Apakah itu akan berhasil?"

ATAU

"Apa lagi yang perlu Anda ketahui?"

ATAU

"Apa bidang lain yang Anda minati?"

ATAU

"Apakah itu akan menjadi pembunuh kesepakatan bagi Anda?"

ATAU

"Apakah itu cukup bagi Anda untuk bergerak maju dengan ini?"

ATAU

"Katakan padaku: seberapa jauh Anda ingin maju dengan ini?" (Aku pergi lagi!)

Izinkan saya menegaskan kembali bahwa menggunakan tie down memberi Anda informasi yang tidak Anda miliki karena Anda tidak dapat melihat reaksi prospek Anda (karena Anda menjual melalui telepon). Oleh karena itu, penting bagi Anda untuk mulai menggunakan lebih banyak ikatan di atas selama setiap percakapan. Ingat, semakin Anda dapat membuat prospek Anda berbicara, semakin Anda akan mempelajari hal-hal yang diperlukan untuk meliput mereka …

Hak Cipta (c) 2015 Mr. Penjualan Internal

Leave a comment

Your email address will not be published. Required fields are marked *