Tele -Sales – Mengaktifkan Kembali Akun Tidak Aktif

Jika panggilan dingin bukan salah satu hobi favorit Anda, coba taktik lain. Coba lakukan panggilan “lebih hangat” dan lihat hasil penjualan Anda meningkat.

Anda dapat melakukannya dengan ‘menemukan’ akun yang tidak aktif. Akun tidak aktif adalah pelanggan yang telah membeli dari Anda di masa lalu tetapi belum melakukan pembelian dalam satu tahun terakhir atau lebih. Berikut adalah tiga alasan praktis mengapa Anda harus mengaktifkan kembali akun yang tidak aktif:

Pertama, Anda memiliki daftar target. Daftar ada di rumah, Anda memiliki akses siap ke sana dan ditargetkan. Ini menghemat uang dan waktu Anda untuk membeli daftar tersebut. Anda dapat mulai menelepon segera.

Kedua, Anda mengenal mereka. Karena Anda memiliki catatan pembelian sebelumnya, Anda memiliki gagasan tentang mulai dari mana saat Anda melakukan panggilan. Anda dapat melihat ukuran, jumlah, dan frekuensi penjualan sebelumnya. Ini membuat perencanaan pra-panggilan Anda lebih mudah.

Dan ketiga, mereka mengenal Anda. Jelas, akun itu mengenal Anda. Mereka memiliki semacam sejarah dengan perusahaan Anda bahkan jika itu adalah pembelian satu kali. Tapi apa ini benar-benar berarti bahwa lebih sedikit waktu dan usaha yang dibutuhkan untuk membantu mendidik klien. Ini dapat membantu mengurangi siklus penjualan.

Ketika Anda menggabungkan semua poin ini, Anda memiliki panggilan yang lebih mudah dilakukan daripada menelepon orang asing dari daftar yang dibeli.

Mengapa Kami Menentang Akun Tidak Aktif

Terlepas dari manfaatnya, banyak tenaga penjualan menghindari menghubungi akun yang tidak aktif. Sebagian besar berpendapat bahwa pelanggan telah pergi karena salah satu dari dua alasan:

– harga terlalu tinggi atau,

– ada masalah layanan pelanggan.

Either way, seluruh perasaan adalah: “lebih baik membiarkan anjing tidur berbohong.”

Sementara harga dan layanan pelanggan dapat menjadi alasan yang sah bagi pelanggan untuk membawa bisnis mereka ke tempat lain, alasan nomor SATU mengapa pelanggan pergi adalah karena kelalaian. Berbagai penelitian mengungkapkan bahwa sebanyak 68% pelanggan keluar melakukannya hanya karena mereka tidak punya alasan untuk tinggal.

Pikirkan tentang itu! Mereka pergi karena tidak ada yang memelihara hubungan itu. Pesanan telah diambil dan hanya itu. Akun itu diabaikan. Tidak ada yang peduli. Implikasi yang lebih positif adalah ini: luangkan sedikit lebih banyak waktu dan sedikit perhatian dan Anda mungkin dapat mengaktifkan kembali beberapa akun ini.

Cara Mengaktifkan Kembali Akun yang Tidak Aktif

Sebelum mengangkat telepon, luangkan waktu untuk memeriksa file klien. Lihat catatan penjualan dan lihat kemungkinan peluang. File mungkin tipis dan kecil tetapi ini adalah permulaan.

Saat Anda melakukan panggilan, ada tiga aturan sederhana:

Aturan #1: Buat referensi ke hubungan masa lalu.

Meskipun tidak semua akun Anda akan mengingat hubungan tersebut, penting bagi Anda untuk memanfaatkannya. Inilah yang membantu membuat panggilan lebih hangat. Klien cenderung sedikit lebih reseptif.

Aturan #2: Jangan tanya mengapa mereka berhenti membeli.

Ini adalah kesalahan umum. Dengan menanyakan mengapa pelanggan berhenti membeli salah satu dari dua hal dapat terjadi. Pertama, Anda tidak perlu membuka kaleng cacing. Jika akun memiliki masalah, mereka akan memberi tahu Anda. (Lebih lanjut tentang itu sebentar lagi). Kedua, mengajukan pertanyaan akan sering menempatkan pelanggan Anda di tempat kejadian. Banyak yang akan merasa defensif; beberapa merasa bersalah dan bahkan malu. Hindari ini.

Aturan #3: Lakukan analisis kebutuhan yang lengkap; mengajukan pertanyaan

Asumsikan akun seolah-olah itu baru. Banyak yang bisa berubah dalam satu tahun atau lebih. Ajukan pertanyaan kepada pelanggan untuk menemukan kebutuhan dan peluang. Ini juga mencegah Anda melempar. Buat awal yang baru dengan klien-klien ini menggunakan pendekatan penjualan konsultasi.

Contoh

Tuan/Bu _________ Ini adalah ___________ panggilan dari ____________.

Tuan/Nyonya ___________ Kami telah bekerja dengan Anda di masa lalu dengan memberikan _____ kepada Anda. (Daftar Produk). Tentu saja, saat ini saya tidak yakin persis tentang kebutuhan Anda, tetapi jika saya menangkap Anda pada saat yang tepat, saya ingin mengajukan beberapa pertanyaan untuk menentukan apakah kami dapat membantu Anda (termasuk pernyataan manfaat seperti ‘kurangi biaya pengiriman,’ turunkan harga Anda,” sulit untuk menemukan sumber daya’).

Jenis _______ apa yang Anda gunakan sekarang? “

Bagaimana jika …

Tetapi bagaimana jika pelanggan memiliki masalah atau masalah dari masa lalu?

Jika akun mengacu pada masalah, tanyakan apa yang terjadi. Dapatkan detailnya. Banyak kali pelanggan hanya merasa perlu untuk melepaskan. Itu tidak berarti mereka tidak akan membeli lebih banyak. Dengarkan mereka. Akui kekhawatiran mereka; menyatakan penyesalan. Selesaikan masalah jika Anda bisa. Tapi lanjutkan dan katakan bahwa Anda ingin memulai hubungan baru. Apa hal terburuk yang bisa mereka katakan?

Bagaimana jika pelanggan mengacu pada masalah harga?

Perlakukan keberatan harga dengan cara yang sama seperti Anda memperlakukan pelanggan lain. Anda perlu bertanya untuk menentukan apakah masalahnya adalah salah satu harga asli atau salah satu nilai. Anda perlu menyelidiki untuk menentukan apakah ada peluang untuk diskon kuantitas. Anda perlu menggunakan keterampilan negosiasi.

Bagaimana jika mereka memiliki pemasok saat ini?

Hal yang bagus! Setiap orang memiliki pemasok. Anda perlu mendapatkan bisnis. Ini berarti memupuk hubungan.

Ringkasan

Akun yang tidak aktif lebih mudah dijual daripada prospek yang dingin. Ini tidak berarti menjual adalah sepotong kue. Anda masih memiliki pekerjaan yang harus dilakukan. Tapi ini berarti Anda memiliki sedikit keuntungan. Pastikan Anda mengaktifkan kembali akun yang tidak aktif!

Leave a comment

Your email address will not be published. Required fields are marked *